近兩年，各人身險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)在主動(dòng)和被動(dòng)雙重作用下發(fā)展迅速。一方面，受疫情影響，線下代理人展業(yè)嚴(yán)重受阻，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增長(zhǎng)乏力，而銀保渠道憑借自身穩(wěn)定的客戶實(shí)現(xiàn)保費(fèi)穩(wěn)健增長(zhǎng)，使得銀保業(yè)務(wù)占比相對(duì)提高;另一方面，各公司深化與銀行的渠道合作，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給，加大了銷售支持力度。

不過(guò)，銀保渠道對(duì)反映公司經(jīng)營(yíng)能力和未來(lái)增長(zhǎng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)——一年新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)較小，盡管增長(zhǎng)速度快，但是對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)的真正改善起不到關(guān)鍵作用，打造“價(jià)值銀保”依然是一項(xiàng)艱苦的工作。

據(jù)了解，2021年，多家人身險(xiǎn)公司圍繞價(jià)值銀保進(jìn)行了探索。中國(guó)人壽銀保渠道堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重的渠道定位，持續(xù)推進(jìn)渠道健康發(fā)展。平安人壽銀保渠道堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”專業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，提升渠道價(jià)值貢獻(xiàn)，并與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍。太平洋壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)施價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊(duì)伍三大價(jià)值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時(shí)加快建設(shè)底層支撐能力與體系。

但是，從各上市險(xiǎn)企的年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，銀保業(yè)務(wù)對(duì)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)率占比依然不足10%。這一數(shù)據(jù)與國(guó)外成熟市場(chǎng)的差距較大：在歐洲主要市場(chǎng)中，銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)定在四成左右，部分國(guó)家銀保渠道占比高達(dá)60%-80%。此外，銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率可以維持在20%-40%的較高水平。

長(zhǎng)期以來(lái)，銀保渠道的定位是銷售簡(jiǎn)單易懂、高收益的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，難以銷售復(fù)雜的高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品。麥肯錫曾在一份報(bào)告中分析，過(guò)去10年，一些保險(xiǎn)公司為追求規(guī)?？焖贁U(kuò)張，紛紛在銀保渠道采用資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式，導(dǎo)致銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率持續(xù)在低位徘徊。

因此，打造價(jià)值銀保不是一朝一夕可以完成的，需要付出持之以恒的努力。

首先，打造價(jià)值銀保，要提高認(rèn)識(shí)站位。各人身險(xiǎn)公司應(yīng)將打造價(jià)值銀保提高到公司的戰(zhàn)略高度，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，改變過(guò)去粗放的發(fā)展模式，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

其次，打造價(jià)值銀保，要在產(chǎn)品端發(fā)力。過(guò)去銀行往往把保險(xiǎn)當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品去賣，銷售了大量躉繳產(chǎn)品和低價(jià)值的期繳產(chǎn)品。未來(lái)，應(yīng)加大對(duì)長(zhǎng)期性、保障性強(qiáng)產(chǎn)品的營(yíng)銷推薦力度。事實(shí)上，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)變化，客戶也在發(fā)生變化，客戶有精準(zhǔn)傳承需求、養(yǎng)老需求、做各種資金規(guī)劃需求。針對(duì)這些需求，銀保渠道可以提供多樣的高價(jià)值產(chǎn)品。

最后，打造價(jià)值銀保，保險(xiǎn)與銀行有效協(xié)同。人身險(xiǎn)公司應(yīng)與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營(yíng)策略，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，提供定制化客戶經(jīng)營(yíng)解決方案。對(duì)此，麥肯錫建議，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行相關(guān)團(tuán)隊(duì)組成聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，從新產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)和存量產(chǎn)品敏捷迭代優(yōu)化兩個(gè)方面持續(xù)深化協(xié)作。(朱艷霞)

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