2021年年末，很多企業(yè)家對2022年的工程機械市場做了預(yù)測，不少人仍然對于今年的市場保有美好的期待。

經(jīng)濟放緩、行業(yè)調(diào)整和疫情影響，經(jīng)濟周期、行業(yè)周期和疫情周期交織在一起，影響著每一家企業(yè)的命運。今年行業(yè)下滑趨勢已經(jīng)明朗，在低迷的市場面前，企業(yè)應(yīng)該做什么？

活下去當(dāng)然是首要任務(wù)！其實，有些企業(yè)從去年6月就開始為本輪市場調(diào)整做準(zhǔn)備，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)成本。今年不少企業(yè)已經(jīng)開始裁員，并把一些不緊急的預(yù)算砍掉。除了降低成本之外，我們還應(yīng)該做什么？

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

市場高速增長時，每個人都十分忙碌，各種會議、客戶拜訪、團(tuán)隊激勵和營銷路演，每天都在路上，忙得沒時間思考?，F(xiàn)在由于疫情無法出差，市場低迷費用削減，卻正是學(xué)習(xí)和思考的最佳時機。

行業(yè)為什么會走到今天這種令人擔(dān)憂的狀況？每個人都應(yīng)該思考這個問題，否則，即使度過這次難關(guān)，即使市場又恢復(fù)增長，我們還將面臨同樣的困境。

我的一位朋友前些年經(jīng)常打新股，一旦中簽就能賺錢，因為新股上市通常都會超過發(fā)行價。最近行情變了，即使中了新股，上市后也可能跌破發(fā)行價而導(dǎo)致賠錢，這迫使很多投資者開始關(guān)注上市企業(yè)的潛力和業(yè)績表現(xiàn)，而不是像以前那樣僅僅靠“運氣”。

工程機械行業(yè)也很類似，很久以來我們都是圍繞著新客戶和增量市場做營銷，設(shè)備賣了就能賺錢?，F(xiàn)在情況變了，新客戶并不能成為利潤的保證，設(shè)備賣了也可能賠錢，企業(yè)該做什么調(diào)整和改變？

進(jìn)入存量市場，企業(yè)應(yīng)該把目光聚焦到老客戶身上，與客戶一起成長，通過為他們創(chuàng)造價值和提供更好的客戶體驗，積累越來越多的回頭客。忠誠客戶的重復(fù)購買、錢包份額，對產(chǎn)品問題的包容，還會向其他人推薦你的品牌，幫助企業(yè)做口碑營銷，降低營銷成本，回頭客戰(zhàn)略讓企業(yè)的發(fā)展更加健康。

高速增長的市場讓我們習(xí)慣于盯著新客戶，忽視老客戶。如果我們把基于產(chǎn)品的會計制度，改為基于客戶的會計制度，企業(yè)就能看到哪些客戶是高價值客戶、高潛力客戶和負(fù)值客戶，哪些是回頭客和口碑帶來的利潤，我們就會發(fā)現(xiàn)：新客戶的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老客戶，企業(yè)只有改變原有的營銷模式，才能走出利潤的“泥潭”。

現(xiàn)在，很多中國企業(yè)已經(jīng)把目光聚焦到國際市場和新能源設(shè)備轉(zhuǎn)型上，這是很有遠(yuǎn)見的做法，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果我們不改變原有的營銷模式，中國市場的惡性競爭也可能被帶到國際市場和新能源領(lǐng)域，中國企業(yè)就可能重蹈覆轍。

銷售給老客戶的概率為60%至70%，而銷售給新潛在客戶的概率僅為5%至20%，投資新客戶的成本是留住老客戶的5到25倍。當(dāng)公司提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時，90%的消費者將更有可能購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，93%的消費者更有可能成為回頭客，老客戶在嘗試新品的概率比新客戶高50%，增加錢包份額上高31%。89%的企業(yè)認(rèn)為：客戶體驗是提高客戶忠誠度和保持率的關(guān)鍵因素（來源：CustomerAcquisition vs Retention Costs, Invesp）。

圖片來自老杰的客戶體驗培訓(xùn)課程

世界經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和工業(yè)經(jīng)濟時代，那時企業(yè)關(guān)注的焦點是產(chǎn)品，專注于用更高的效率生產(chǎn)出成本更低的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，世界已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟時代，企業(yè)關(guān)注的焦點必須轉(zhuǎn)為客戶，人有情感，體驗將發(fā)揮更大的作用。

兩年前我出差時，住過一家五星級酒店，餐廳的服務(wù)員非常殷勤，有兩次在我去取蔬菜和酸奶時，把我還未吃完的早餐和餐具全部收走，之后還毫無歉意地說：“你再去取好了，又不需要花錢?！彼粌H耽誤了我的時間，還浪費食物，給我的體驗很差，從此我再也沒有住過這家酒店。顯然，杰出的服務(wù)并非只有態(tài)度和速度兩個維度，體驗是以人為本，衡量客戶體驗的維度更寬。

是時候做出改變了！現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克說：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然沿用過去的邏輯做事?！痹谑袌鱿禄瑫r，企業(yè)如果仍然按照過去的方式行事，那才是最危險的。

關(guān)鍵詞： 工程機械 市場低迷 高速增長