當(dāng)前，我國保險業(yè)正向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險消費需求不斷升級深化，對保險銷售從業(yè)人員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)提出更高要求。銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部順應(yīng)保險營銷變革方向，持續(xù)推進(jìn)保險銷售能力資質(zhì)分級工作，促進(jìn)保險銷售從業(yè)人員專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展，致力服務(wù)百姓養(yǎng)老醫(yī)療等風(fēng)險保障需求、增強保險消費者獲得感安全感;有力推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，有效支持穩(wěn)大盤、保就業(yè)、促民生的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展目標(biāo)。

推進(jìn)保險銷售能力資質(zhì)分級工作具有重要意義

2015年《中華人民共和國保險法》取消保險銷售從業(yè)人員資格核準(zhǔn)項目，從業(yè)人員監(jiān)管由事前準(zhǔn)入方式管理向事后強化監(jiān)管方式轉(zhuǎn)變。市場實踐表明，在行業(yè)缺乏基本資質(zhì)要求和自律標(biāo)準(zhǔn)的情況下，保險銷售從業(yè)人員“大進(jìn)大出”態(tài)勢加劇，從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)形象整體下滑。面對當(dāng)前保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的大形勢以及保險銷售從業(yè)人員發(fā)展的現(xiàn)實困境，無論是市場主體還是廣大從業(yè)人員都在思考并呼吁建立行業(yè)性能力資質(zhì)體系。在此背景下，推動銷售能力資質(zhì)分級工作的意義更加凸顯。

一是有利于更好服務(wù)保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。我國保險銷售從業(yè)人員隊伍發(fā)展路徑，一直依托“大進(jìn)大出”，即高增員低留存的粗放發(fā)展與管理模式，近年越來越走入困境，人員“招不來、留不住”成為行業(yè)普遍性問題。對部分保險機構(gòu)的調(diào)研表明，雖然個人保險代理人規(guī)模延續(xù)縮減態(tài)勢，但高產(chǎn)能、高素質(zhì)的核心人力占比穩(wěn)中有升，且人均產(chǎn)能持續(xù)提升。這些趨勢表明，隨著行業(yè)向高質(zhì)量方向轉(zhuǎn)型發(fā)展，從業(yè)人員隊伍將逐漸分層分化，低產(chǎn)能、低素質(zhì)的從業(yè)人員將逐步被市場淘汰，專業(yè)水平高、職業(yè)素養(yǎng)佳、綜合能力強的從業(yè)人員將逐步成為行業(yè)中堅力量。對保險銷售從業(yè)人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級，正是順應(yīng)了這一行業(yè)發(fā)展趨勢。通過分級管理，促進(jìn)保險銷售從業(yè)人員提升專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，推動保險機構(gòu)發(fā)展模式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變、人力發(fā)展模式由關(guān)系驅(qū)動型向?qū)I(yè)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變，從而為保險行業(yè)提質(zhì)增效奠定堅實的人力基礎(chǔ)。

二是有利于更好滿足保險消費需求升級。一方面，我國社會老齡化程度日益加深，居民對建立完善與社保體系相補充的醫(yī)療健康、養(yǎng)老養(yǎng)護(hù)等風(fēng)險保障機制和配套服務(wù)的需求日益增強。另一方面，80后、90后新中產(chǎn)群體逐步成為保險市場新興消費主體，其金融素養(yǎng)高、風(fēng)險認(rèn)知能力強、財富管理意識高，對保險銷售從業(yè)人員綜合素質(zhì)提出更高要求。但保險銷售從業(yè)人員普遍缺乏全面系統(tǒng)的金融保險專業(yè)知識，更缺乏提供財富管理等綜合金融服務(wù)的能力。建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系，正是瞄準(zhǔn)了這一問題，通過區(qū)分銷售能力資質(zhì)進(jìn)行產(chǎn)品差別授權(quán)，實現(xiàn)“合適的人賣合適的產(chǎn)品”“將合適的產(chǎn)品賣給合適的人”，從而提高保險服務(wù)與消費者需求間的適配性。在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)銷售從業(yè)人員全面提高理財顧問、健康風(fēng)險管理、養(yǎng)老金融規(guī)劃等綜合性金融服務(wù)能力，更好滿足消費者多樣化、多層次、個性化金融服務(wù)需求。

三是有利于增強從業(yè)人員職業(yè)認(rèn)同。保險銷售等中介服務(wù)最終要落腳于從業(yè)人員對業(yè)務(wù)的詮釋，保險消費者的獲得感與從業(yè)人員服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。過去若干年，市場大搞“人海戰(zhàn)術(shù)”，消耗了消費者信任度。依托保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級工作，引導(dǎo)保險機構(gòu)建立完善從業(yè)人員隊伍成長體系，加強隊伍精細(xì)化管理，優(yōu)化激勵機制，完善教育培訓(xùn)，不斷提升銷售從業(yè)人員的職業(yè)獲得感和職業(yè)歸屬感，從而提高其就業(yè)穩(wěn)定性，并推動其社會地位、職業(yè)形象向其社會價值正向回歸。

把準(zhǔn)構(gòu)建保險銷售能力資質(zhì)分級體系方向思路

對保險銷售從業(yè)人員實行銷售能力資質(zhì)分級，是順應(yīng)保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和保險消費升級需要、遵循國家“放管服”改革導(dǎo)向和職業(yè)技能管理政策取向的基礎(chǔ)制度設(shè)計?？偟慕ㄔO(shè)目標(biāo)是：隊伍層面，通過發(fā)揮分級評價正向激勵作用，形成促使銷售從業(yè)人員持續(xù)提升自身能力素質(zhì)的外部推動力和內(nèi)在驅(qū)動力，推動人員隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化方向轉(zhuǎn)變。行業(yè)層面，以銷售能力資質(zhì)分級促進(jìn)保險營銷變革，引導(dǎo)行業(yè)機構(gòu)完善銷售人才培養(yǎng)、能力評價和銷售授權(quán)管理體制，改進(jìn)優(yōu)化激勵機制，推動保險機構(gòu)人員管理向科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。社會層面，以銷售能力資質(zhì)分級推動保險業(yè)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，通過提升保險銷售從業(yè)人員綜合性金融服務(wù)能力，切實滿足國民日益升級的保險金融服務(wù)需求，實現(xiàn)行業(yè)發(fā)展和社會效益共贏。推進(jìn)保險銷售能力資質(zhì)分級，要把握以下基本點：

第一，體現(xiàn)落實改革、服務(wù)行業(yè)的基本定位。一是嚴(yán)格貫徹落實“放管服”精神要求，嚴(yán)守非準(zhǔn)入門檻性質(zhì)，即把準(zhǔn)銷售能力資質(zhì)分級是對銷售人員入職上崗后從業(yè)的綜合考察評價，不構(gòu)成事前限制性行業(yè)準(zhǔn)入門檻或行政許可。二是把握不增加行業(yè)負(fù)擔(dān)要求，任何機構(gòu)不得借銷售能力資質(zhì)分級事項進(jìn)行營利或變相向從業(yè)人員收取費用。三是充分發(fā)揮服務(wù)行業(yè)作用，以銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)為抓手，推動行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、轉(zhuǎn)換增長動力，提升保險服務(wù)質(zhì)量。

第二，體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、權(quán)威規(guī)范的基本導(dǎo)向。一是建立統(tǒng)一規(guī)范的銷售能力資質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)分產(chǎn)壽險專業(yè)方向，綜合考察銷售人員從業(yè)年限、學(xué)歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業(yè)技能等情況，確立全行業(yè)統(tǒng)一公認(rèn)、共同執(zhí)行的分級標(biāo)準(zhǔn)。二是建立統(tǒng)分結(jié)合的銷售能力資質(zhì)考核評價機制?？茖W(xué)訂立各級銷售能力資質(zhì)對應(yīng)考核評價規(guī)范，保障各項規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和權(quán)威性，指導(dǎo)保險機構(gòu)依據(jù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)有序開展銷售人員職業(yè)培訓(xùn)和考核評價工作，提高社會公信力。

第三，體現(xiàn)與保險產(chǎn)品分類相銜接的基本設(shè)計。保險銷售能力資質(zhì)初步規(guī)劃分為四級，其中3個級別為銷售保險產(chǎn)品資質(zhì)，1個級別為銷售非保險金融產(chǎn)品資質(zhì)，后者需進(jìn)一步滿足相應(yīng)非保險金融產(chǎn)品所需資格資質(zhì)要求，才能開展銷售。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步按照保險產(chǎn)品復(fù)雜程度確定銷售授權(quán)管理規(guī)則，實現(xiàn)人員分級與保險產(chǎn)品分類相匹配銜接，由此形成制度閉環(huán)。實施上，要引導(dǎo)敦促保險機構(gòu)按照行業(yè)銷售授權(quán)管理規(guī)則建立企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品銷售授權(quán)管理體系，遵循高能力資質(zhì)者多授權(quán)、低能力資質(zhì)者少授權(quán)的基本原則，綜合考察銷售人員誠信、銷售能力資質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)等情況進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售授權(quán)管理。

第四，體現(xiàn)多方合力、有序過渡的基本安排。銀保監(jiān)會相關(guān)部門及派出機構(gòu)立足職能職責(zé)，發(fā)揮指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)調(diào)作用，明確實施時間表、路線圖。保險行業(yè)協(xié)會發(fā)揮主導(dǎo)作用，做好標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范制訂、工作組織推動等基礎(chǔ)性工作，指導(dǎo)地方行業(yè)協(xié)會做好區(qū)域內(nèi)推動落實、自律檢查和效果評估等工作;溝通國家有關(guān)部門申報職業(yè)技能等級認(rèn)定項目。保險機構(gòu)積極發(fā)揮支持配合作用，積極參與銷售能力資質(zhì)分級體系方案研究，結(jié)合實際建立本公司銷售能力資質(zhì)管理體系，引導(dǎo)銷售從業(yè)人員積極取得更高等級銷售能力資質(zhì)。

點面結(jié)合推進(jìn)保險銷售能力資質(zhì)分級建設(shè)工作

2020年以來，銀保監(jiān)會以明確銷售能力資質(zhì)分級導(dǎo)向為基礎(chǔ)，相關(guān)工作一直在穩(wěn)步穩(wěn)妥向前推動。

一是推動細(xì)化完善導(dǎo)向要求。2020年，銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任 加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，明確了以行業(yè)組織為平臺、以自律為手段，持續(xù)推進(jìn)保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級工作的監(jiān)管政策導(dǎo)向。之后，推動保險行業(yè)協(xié)會發(fā)揮平臺優(yōu)勢，抓緊研究行業(yè)性銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃。

二是推動先行先試取得有益經(jīng)驗。指導(dǎo)各銀保監(jiān)局全面領(lǐng)會、準(zhǔn)確把握銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)工作要求，引導(dǎo)對照相關(guān)文件精神，結(jié)合實際先行先試銷售能力資質(zhì)分級建設(shè)工作，以點帶面、形成良好示范作用。例如，廣西銀保監(jiān)局指導(dǎo)當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會啟動銷售能力資質(zhì)分級工作取得實際進(jìn)展，河北、寧夏、甘肅銀保監(jiān)局也已開始試點或出臺了相關(guān)政策框架。

三是推動做好政策協(xié)同銜接。切實將銷售能力資質(zhì)分級管理工作落地落細(xì)，進(jìn)一步將保險銷售從業(yè)人員進(jìn)行分級管理的要求與保險產(chǎn)品分級管理制度充分銜接，并充分體現(xiàn)在保險銷售行為管理辦法、人身保險銷售行為管理辦法等銀保監(jiān)會正在制定或?qū)⒁贫ǖ南嚓P(guān)規(guī)章制度之中，確保監(jiān)管導(dǎo)向一致，全面引導(dǎo)市場預(yù)期。

下一步，將繼續(xù)立足于保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，持續(xù)深化保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級管理工作。將會同保險行業(yè)協(xié)會抓緊推進(jìn)保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級的細(xì)化建設(shè)，積極主動加強與國家相關(guān)部門的溝通協(xié)作、做好政策協(xié)調(diào)等工作。(朱英桃)

關(guān)鍵詞： 保險銷售能力 資質(zhì)分級工作 保險營銷變革 保險中介