對于保險行業(yè)將要迎來的銷售能力資質(zhì)分級，慧擇保險經(jīng)紀高級保險咨詢顧問王韻潔有些期待。“分級后，最高級代理人甚至可以銷售相關(guān)非保險金融產(chǎn)品，這個將成為我們不斷學(xué)習(xí)、不斷‘升級’的強大動力。”王韻潔對《中國銀行保險報》記者說。

今年以來，保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級成為行業(yè)熱議的焦點。7月，銀保監(jiān)會《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《辦法》)提出，對銷售人員分級;中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》(以下簡稱《規(guī)劃》)，擬原則上將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)，第四等級為保險產(chǎn)品及相關(guān)非保險金融產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)。

代理人一直是保險銷售的“主力軍”?！掇k法》《規(guī)劃》公布后，保險銷售隊伍建設(shè)無疑將迎來新的機遇和挑戰(zhàn)。

規(guī)范隊伍

行業(yè)積極行動

建立分級管理體系、推動代理人隊伍從粗放式發(fā)展向?qū)I(yè)化晉升已成為行業(yè)共識。

“以往代理人拼的是人脈，現(xiàn)在要拼專業(yè)性。”中國人壽北京市分公司一位營銷總監(jiān)對記者表示，80后、90后已成為保險消費主流，他們對保險的認知、意識提高，需求多樣化，必須要有專業(yè)的代理人隊伍才能供需匹配。

在他看來，銷售能力資質(zhì)分級則是營銷體制改革的“催化劑”。消費者通常都會選擇等級高的代理人咨詢，這將促進代理人提升自身能力，獲得更好等級的授權(quán)，有利于隊伍整體專業(yè)化水平提升。

王韻潔進一步表示，行業(yè)升級優(yōu)化會為每一位優(yōu)秀的從業(yè)者創(chuàng)造更好的工作環(huán)境與社會口碑。因此，銷售資質(zhì)分級后，未來從業(yè)前景會更好。

對于承載代理人隊伍的保險公司、保險中介機構(gòu)而言，銷售能力資質(zhì)分級則要建立分級管理體系。

平安人壽相關(guān)負責人表示，公司已參照相關(guān)政策進行梳理、檢視，并在代理人入司、在職、離司三大環(huán)節(jié)設(shè)立嚴格管理流程，規(guī)范銷售隊伍管理。“代理人需通過銷售資格培訓(xùn)和考試才可獲取特定產(chǎn)品銷售資格，確保其具備向客戶銷售特定產(chǎn)品的專業(yè)能力。”該負責人說。

慧擇保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理李欣認為，一方面，保險公司及中介機構(gòu)原有的晉級考核體系將會迎來優(yōu)化適配，為整個行業(yè)從業(yè)門檻提升、從業(yè)人員形象素質(zhì)規(guī)范提供了依據(jù)與標準。另一方面，通過全面規(guī)范保險銷售行為，培育銷售隊伍長期競爭力，將為整個行業(yè)的長期健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“目前大童保險服務(wù)已建立高客會員認證體系。”大童保險服務(wù)有關(guān)負責人對記者說，只有具備良好業(yè)務(wù)品質(zhì)、較高的專業(yè)素養(yǎng)與客戶服務(wù)能力的銷售人員在經(jīng)過培訓(xùn)與考試合格后，才能成為高客會員，高客會員享有產(chǎn)品專屬銷售權(quán)，并享有公司提供的專屬培訓(xùn)。

地方先行先試

量才授權(quán)

保險銷售能力資質(zhì)分級需要批次推進，現(xiàn)階段要支持和鼓勵一些具備條件的地方先行先試、率先發(fā)展。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，廣西、河北等地已經(jīng)開始試點銷售能力資質(zhì)分級，做出了有益探索。

例如，自2021年10月起，在廣西銀保監(jiān)局指導(dǎo)下，廣西以行業(yè)自律形式實施銷售人員分級分類管理。

據(jù)了解，廣西保險行業(yè)協(xié)會明確“分級測試考核+銷售資質(zhì)授權(quán)+分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)”全流程銷售人員分級管理模式，并建立分級測試評價體系。同時，開發(fā)與從業(yè)人員信息管理系統(tǒng)對接的測試系統(tǒng)，將分級測試結(jié)果、所屬保險機構(gòu)授權(quán)級別等分級管理信息納入保險銷售從業(yè)人員電子執(zhí)業(yè)證明信息，供公眾查詢。

截至2022年上半年，納入廣西分級分類管理的銷售人員約19.17萬人，已獲得銷售資質(zhì)授權(quán)18.48萬人，其中獲得初級銷售資質(zhì)9.05萬人，獲得中級銷售資質(zhì)6.27萬人，獲得高級銷售資質(zhì)3.16萬人，獲得資深銷售資質(zhì)2人(資深級由公司根據(jù)產(chǎn)品銷售要求自行開展測試，測試通過自主授權(quán))。

“廣西實施保險銷售資質(zhì)分級以來，實現(xiàn)了銷售隊伍提質(zhì)清虛，促進了保險營銷體制改革。” 廣西保險行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長徐海介紹，一方面有效清理有名無實的執(zhí)業(yè)證數(shù)據(jù)，截至目前共清理虛掛虛增人員3.79萬人;另一方面引導(dǎo)保險機構(gòu)量才授權(quán)，從而促進保險營銷體制改革，轉(zhuǎn)變行業(yè)增長動力。

深度轉(zhuǎn)型

更好服務(wù)消費者

據(jù)了解，當前，銀保監(jiān)會正在抓緊推進保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級的細化建設(shè)，推動做好政策協(xié)同銜接。

“可以預(yù)見，持續(xù)推進保險銷售行為的規(guī)范化、專業(yè)化，將成為未來一段時間保險銷售端監(jiān)管的關(guān)鍵詞之一。”龍灣湖智庫首席經(jīng)濟學(xué)家陳輝表示，保險銷售從業(yè)人員如果僅停留在簡單介紹保險層面，顯然無法滿足客戶的需求。銷售能力資質(zhì)分級有利于讓保險銷售從業(yè)人員真正職業(yè)化。

當前，壽險行業(yè)正在面臨深度轉(zhuǎn)型，保險銷售人員數(shù)量持續(xù)大幅下降。在北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心主任雎嵐看來，建立銷售能力資質(zhì)分級體系和保險銷售行為監(jiān)管要求，將為行業(yè)真正圍繞“以客戶為中心”、基于客戶需求開展差異化銷售提供依據(jù)和方向，也直接關(guān)系著人民的“獲得感、幸福感、安全感”。

未來保險機構(gòu)應(yīng)如何幫助銷售隊伍向職業(yè)化發(fā)展?

雎嵐認為，分層、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，高質(zhì)量的資源匹配，數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)的建設(shè)，都將助力提升銷售隊伍的“生存力、競爭力、發(fā)展力和持續(xù)力”，在最大化提升效率和產(chǎn)能的同時，服務(wù)好消費者。

慧擇保險經(jīng)紀表示，公司將從制度規(guī)范和能力建設(shè)兩大方面著手準備。一方面，就銷售人員如何定級升級、產(chǎn)品如何分類、授權(quán)如何管理等內(nèi)容予以梳理明確，形成制度規(guī)范體系。另一方面，構(gòu)建組織能力，在監(jiān)管引領(lǐng)下逐步迭代和優(yōu)化銷售人員的分級分類課程體系和評價體系。(朱艷霞 房文彬)

關(guān)鍵詞： 最高級代理人 非保險產(chǎn)品 慧擇保險 分級管理體系