從短期盈利指標(biāo)來看，上市險(xiǎn)企2021年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈利潤大多實(shí)現(xiàn)了正增長。但從長期盈利指標(biāo)新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，各上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值全面大幅下跌，下滑幅度在25%左右。新業(yè)務(wù)價(jià)值代表著未來利潤，說明各公司的未來利潤水平可能繼續(xù)下滑，這意味著公司估值和市值的下滑。顯然，我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨巨大的改革壓力。

新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑的直接原因當(dāng)然是新單保費(fèi)下降和新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降，更底層的原因可以從產(chǎn)品和銷售兩方面來看。

從產(chǎn)品方面來看，壽險(xiǎn)業(yè)的主流產(chǎn)品包括重疾險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)、“年金+萬能”和短期醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn)，這四類產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率漸次降低。糟糕的是，近幾年，在其他產(chǎn)品未能頂上去的時(shí)候，最賺錢的重疾險(xiǎn)銷量大致從2018年開始逐年下滑。

從銷售方面來看，壽險(xiǎn)業(yè)的總銷售能力缺乏與時(shí)俱進(jìn)。從表面數(shù)據(jù)看，各壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍急劇萎縮，2021年平均萎縮約36%。從數(shù)據(jù)背后的底層邏輯來看，代理人隊(duì)伍急劇萎縮，一方面可能體現(xiàn)出市場(chǎng)需求在下降;另一方面則體現(xiàn)出壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的研究不足，對(duì)代理人銷售能力的培訓(xùn)和提升沒有與時(shí)俱進(jìn)，代理人群體的素質(zhì)和銷售能力沒有跟上時(shí)代步伐。

下面從產(chǎn)品開發(fā)和銷售能力方面對(duì)壽險(xiǎn)改革談四點(diǎn)看法：

第一，深入推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道深入轉(zhuǎn)型。誰來主導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型呢?鑒于新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)走低意味著傭金費(fèi)用走低，大量分支機(jī)構(gòu)的生存已經(jīng)受到威脅，因此，個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型應(yīng)該是自上而下的，需要總公司下決心并加大投入。鑒于保險(xiǎn)營銷技術(shù)高度復(fù)雜和專業(yè)化，建議總公司成立保險(xiǎn)營銷研究中心，加大在營銷技術(shù)研發(fā)上的投入，采用最新的心理學(xué)和腦科學(xué)研究成果，從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、最佳實(shí)踐中萃取有效營銷技術(shù)，將保險(xiǎn)營銷技術(shù)提升到科學(xué)和工程化層次，研發(fā)出可傳遞、可訓(xùn)練、可掌握的保險(xiǎn)營銷知識(shí)和銷售步驟，至少制訂系統(tǒng)的三年培訓(xùn)計(jì)劃，全面賦能營銷員，降低保險(xiǎn)銷售的不確定性，用專業(yè)知識(shí)降低脫落率并逐步建立四高(高留存、高收入、高產(chǎn)能、高繼續(xù)率)隊(duì)伍。

第二，大力發(fā)展銀保渠道長期儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。根據(jù)《銀保渠道的過去和未來》中提供的數(shù)據(jù)，從整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)來看，2021年銀保渠道新單期繳規(guī)模保費(fèi)大幅上升16%，達(dá)到2760億元，顯示著銀保渠道人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)期限在逐步拉長，業(yè)務(wù)質(zhì)量在逐步改善。因此，在個(gè)險(xiǎn)渠道逐步收縮、互聯(lián)網(wǎng)渠道難擔(dān)重任的情況下，應(yīng)該對(duì)銀保渠道期繳保費(fèi)長期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)加大投入，未來或許有望超越個(gè)險(xiǎn)渠道的期繳保費(fèi)規(guī)模。

第三，大力發(fā)展“可續(xù)保、低免賠”型醫(yī)療險(xiǎn)。近年來快速發(fā)展的短期醫(yī)療險(xiǎn)，主要是不可續(xù)保、高免賠醫(yī)療險(xiǎn)，盡管市場(chǎng)規(guī)模較大，但缺點(diǎn)也很多，最大的缺點(diǎn)就是將醫(yī)療險(xiǎn)做成了“飄在空中、難以落地”“看不見、摸不著”的保險(xiǎn)，導(dǎo)致絕大多數(shù)客戶無感。建議壽險(xiǎn)業(yè)大力發(fā)展可續(xù)保、高免賠型醫(yī)療保險(xiǎn)，把保費(fèi)提上來，把服務(wù)提上來，把賠付率做高，與客戶建立黏性，讓至少5%的客戶有獲得感。同時(shí)，建立商業(yè)健康險(xiǎn)目錄，與上游制藥商、醫(yī)療器械供應(yīng)商和下游的醫(yī)院、醫(yī)生建立強(qiáng)鏈接，大幅提高保險(xiǎn)業(yè)與整個(gè)醫(yī)療體系和客戶的黏合力，在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)提升保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)地位。

第四，深入把握賬戶制養(yǎng)老儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)。賬戶制第三支柱養(yǎng)老儲(chǔ)蓄政策即將落地，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛磨刀霍霍，準(zhǔn)備進(jìn)軍養(yǎng)老金融產(chǎn)業(yè)，公募基金的養(yǎng)老FOF(基金中基金)、銀行理財(cái)子公司的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品等逐步同臺(tái)競技。壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該深入研究，抓住國家大力推動(dòng)養(yǎng)老第三支柱發(fā)展的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)出既符合政策要求又符合客戶人性的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不要貪圖很高的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，但要謀求較大的市場(chǎng)接受度和市場(chǎng)規(guī)模。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要符合人性，否則將失去這一發(fā)展機(jī)會(huì)。(郭振華)

關(guān)鍵詞： 代理人隊(duì)伍 上市險(xiǎn)企 新業(yè)務(wù)價(jià)值 壽險(xiǎn)改革