2021年是上市險(xiǎn)企深化壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的一年。從近期發(fā)布的2021年業(yè)績報(bào)告來看，盡管面臨復(fù)雜多變的市場形勢，各公司依然堅(jiān)定壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，從頂層設(shè)計(jì)到產(chǎn)品、渠道方面持續(xù)調(diào)整，可謂孜孜不輟。

但是，目前各人身險(xiǎn)公司的人力產(chǎn)能、新單、一年新業(yè)務(wù)價(jià)值(NBV)等主要指標(biāo)尚未出現(xiàn)明顯改善，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)未至，有待風(fēng)起。

渠道轉(zhuǎn)型：持續(xù)減劣增優(yōu)

談到壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，不得不說代理人渠道改革。主觀上，各公司積極推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型，主動(dòng)壓實(shí)、清虛人力以提升代理人質(zhì)量，使得代理人數(shù)量進(jìn)一步下降?？陀^上，疫情影響了代理人線下展業(yè)，代理人收入降低，也造成了人員大量流失。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國人壽、平安人壽、太平洋壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)的代理人數(shù)量較年初分別減少55.8萬、42.4萬、22.4萬、21.7萬、22.8萬，一年內(nèi)5家公司的代理人合計(jì)流失160余萬人。

《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者了解到，2021年，中國人壽堅(jiān)定推進(jìn)業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的銷售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍常態(tài)化運(yùn)作4.0體系全面推廣實(shí)施。平安人壽實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營，結(jié)合數(shù)字化賦能，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)向“紡錘型”優(yōu)化。太平洋壽險(xiǎn)推出“長航行動(dòng)”，完成設(shè)計(jì)職業(yè)營銷基本法及專業(yè)化的銷售支持平臺(tái)，引入國際領(lǐng)先的專業(yè)課程，體系化賦能營銷隊(duì)伍。

從產(chǎn)能來看，各公司代理人產(chǎn)能依然不高但是有所提升。平安人壽2021年代理人人均首年保費(fèi)同比增長超22%，太平洋壽險(xiǎn)代理人月人均首年保費(fèi)同比增長42.3%，新華保險(xiǎn)月人均綜合產(chǎn)能同比提高4.1%。

不過，當(dāng)前行業(yè)中仍存在很多不合格人力。平安人壽的代理人活動(dòng)率為47%，同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn);太平洋壽險(xiǎn)的月均舉績率為52.1%，同比下降5.7個(gè)百分點(diǎn);新華保險(xiǎn)代理人月均合格率為19.1%。招商證券認(rèn)為，后續(xù)壽險(xiǎn)行業(yè)必將經(jīng)歷一個(gè)持續(xù)減劣增優(yōu)的過程，預(yù)計(jì)各公司人力數(shù)量還會(huì)下降但下降幅度將放緩，代理人質(zhì)態(tài)隨數(shù)量企穩(wěn)后將回歸到一個(gè)健康的水平，從而步入健康發(fā)展階段。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)價(jià)值下滑

更多地銷售醫(yī)療、養(yǎng)老等保障功能更強(qiáng)的產(chǎn)品，是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)工作。

2021年，圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，各公司也進(jìn)行了多方探索。中國人壽以客戶為中心推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端改革，完善多維度多層次產(chǎn)品體系，持續(xù)推進(jìn)“大健康”“大養(yǎng)老”戰(zhàn)略，拓寬發(fā)展新空間。平安人壽不斷優(yōu)化保障型和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品體系，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“保險(xiǎn)+健康管理”“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老” 三大核心服務(wù)構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。人保壽險(xiǎn)強(qiáng)化保障功能，積極開展養(yǎng)老年金保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品試點(diǎn)，發(fā)展長期年金、終身壽險(xiǎn)等保障功能更強(qiáng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

但是產(chǎn)品改革成效仍有待觀察。從反映人身險(xiǎn)公司經(jīng)營能力和未來增長能力的關(guān)鍵指標(biāo)——一年新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，各公司的表現(xiàn)不夠好。數(shù)據(jù)顯示，上述5家公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值分別同比下滑23.3%、23.6%、24.8%、34.9%、40.6%。

各公司下滑的主要原因趨同，主要是由于2021年初新舊重疾定義切換使得重疾險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品消費(fèi)過度透支，導(dǎo)致2月以后保障類險(xiǎn)種的新單銷售持續(xù)疲軟，并延續(xù)至年底。招商證券預(yù)計(jì)，2022年一年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速將呈現(xiàn)下滑態(tài)勢但節(jié)奏上將呈現(xiàn)邊際改善趨勢。從中長期的視角來看，行業(yè)未來的增長點(diǎn)在于渠道健康發(fā)展之下持續(xù)豐富的產(chǎn)品供給帶來的需求持續(xù)增長，各公司正在積極布局健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域，推動(dòng)養(yǎng)老年金以及增額終身壽險(xiǎn)等各類儲(chǔ)蓄險(xiǎn)種的銷售，預(yù)計(jì)未來儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品有望迎來爆發(fā)。

方向堅(jiān)定：把握質(zhì)量優(yōu)先

2022年，人身險(xiǎn)業(yè)面臨的形勢依然錯(cuò)綜復(fù)雜。抓住未來發(fā)展機(jī)遇的唯一路徑，就是扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。各上市險(xiǎn)企的業(yè)績發(fā)布會(huì)上，管理層紛紛對(duì)持續(xù)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型作出工作部署。

中國人保董事長羅熹表示，壽險(xiǎn)在前期的發(fā)展過程中做成了理財(cái)產(chǎn)品，這是一個(gè)嚴(yán)重的誤導(dǎo)。壽險(xiǎn)要聚焦業(yè)務(wù)價(jià)值和有效人力，要構(gòu)建長期投資收益渠道，構(gòu)建保障風(fēng)險(xiǎn)安全生態(tài)，在業(yè)務(wù)發(fā)展前要把握質(zhì)量優(yōu)先。

“我理解的高質(zhì)量發(fā)展的拐點(diǎn)，不僅體現(xiàn)在數(shù)量上，更體現(xiàn)在一些經(jīng)營行為上。”中國人壽總裁蘇恒軒舉例稱，從公司管理來講，如何由過去粗放型管理逐步轉(zhuǎn)化為集約型管理，如何進(jìn)一步強(qiáng)化科技賦能，如何進(jìn)一步提高公司的服務(wù)水平，提高公司價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)方面的建設(shè)，同時(shí)能夠多開發(fā)些群眾急需的產(chǎn)品，持續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值，積極服務(wù)國家重大決策戰(zhàn)略與部署……這些都是體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要因素。他表示，中國人壽正在邁向高質(zhì)量發(fā)展的過程中，并積極為此持續(xù)努力。

被問及“平安壽險(xiǎn)改革最終成效如何?”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎稱，公司管理層對(duì)目前壽險(xiǎn)改革的階段性成效還是滿意的，相信隨著改革的推進(jìn)，相關(guān)成效會(huì)逐步呈現(xiàn)。從長期看，我國保險(xiǎn)市場空間很大，長期發(fā)展向好。

“我們這一次的轉(zhuǎn)型，希望在未來幾個(gè)季度做到‘一穩(wěn)二優(yōu)’，首先要穩(wěn)住核心人力，在這基礎(chǔ)上甄選優(yōu)才，同時(shí)做到升優(yōu)，提升存量隊(duì)伍中核心人力的產(chǎn)能和收入。”太平洋壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型 上市險(xiǎn)企 中國人壽 業(yè)務(wù)價(jià)值