隨著工程機械在日常工作生活中的普及，以及人們對美好生活的需求日益提升，工程機械應(yīng)用場景愈加廣泛，個性化、多樣化和定制化的客戶需求已是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

【資料圖】

柳工，這家在行業(yè)摸爬滾打了65年的老牌強將，深諳客戶至上之道， 從單一產(chǎn)品拓展到如今13大類、30多種產(chǎn)品線，并在此基礎(chǔ)上，以客戶多元化需求為導(dǎo)向，延伸出更多細分品類，全面解決方案持續(xù)升級，為全球各行各業(yè)的客戶創(chuàng)造更大價值。

放眼當(dāng)下，無論是在裝載機、挖掘機、推土機等“傳統(tǒng)”的土方機械領(lǐng)域，還是高空機械、礦山機械、電動化設(shè)備等行業(yè)“新藍海”，深耕細分市場正在成為柳工加速邁向世界一流企業(yè)的新動力。

搶灘藍海 破局開路啟新程

據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會對升降工作平臺主要制造企業(yè)最新統(tǒng)計，2023年5月各類升降工作平臺國內(nèi)銷量同比增長37.2%，在行業(yè)下行周期持續(xù)保持增長態(tài)勢。

面對高空機械領(lǐng)域這一廣闊的藍海市場，雖是“新秀”，但柳工憑借著深厚的技術(shù)積淀和資源優(yōu)勢亦表現(xiàn)不凡。今年1-5月，柳工高機國內(nèi)銷量同比增長118%，大幅跑贏行業(yè)增速，市場占有率持續(xù)提升。目前已成為擁有“自行剪叉式、自行直臂式、自行曲臂式”三大系列共40余款產(chǎn)品的高空作業(yè)全面解決方案提供商，產(chǎn)品作業(yè)高度覆蓋4~40米，年產(chǎn)能超萬臺，躋身國內(nèi)集“研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)”于一體的高機制造商第一梯隊。

看似一路高歌的背后，實則是柳工高機一次次深入洞察市場趨勢的戰(zhàn)略破局。2020年12月，柳工將高機業(yè)務(wù)遷往江蘇柳工，開啟了柳工高機的二次創(chuàng)業(yè)。2021年，高機行業(yè)依然保持高速增長態(tài)勢，但從微觀數(shù)據(jù)來看，增長結(jié)構(gòu)已然發(fā)生變化：臂式產(chǎn)品增速大幅領(lǐng)先于剪叉式產(chǎn)品。此時，柳工剪叉式產(chǎn)品銷量已實現(xiàn)穩(wěn)步增長，但臂式產(chǎn)品形勢卻不容樂觀。如何破局？柳工高機再次面臨難題。

在柳工“電動化”戰(zhàn)略和“差異化 經(jīng)營”思維的引導(dǎo)下，柳工高機充分調(diào)研了解客戶需求及市場趨勢，以“服務(wù)城市應(yīng)用及TCO更優(yōu)”為設(shè)計目標(biāo)，圍繞行業(yè)及客戶痛點，聚焦“綠色、安全、高效、智能”，成功研制出20米電動臂式高空作業(yè)平臺LT20JE、LA20JE。

產(chǎn)品投入市場后，很快受到客戶熱捧，創(chuàng)下連續(xù)4個月脫銷的新紀(jì)錄，市場占有率從零迅速攀升至15%以上。同時，也間接帶動了其它型號臂式產(chǎn)品的銷量，使柳工高機在強敵環(huán)伺的市場競爭中成功突圍。

不難發(fā)現(xiàn)，新能源產(chǎn)品已成為各大企業(yè)實現(xiàn)賽道超車的關(guān)鍵。實際上，柳工早在多年前就開啟了電動化、智能化和無人化工程機械新技術(shù)領(lǐng)域的探索和產(chǎn)品研發(fā)，率先開拓工程機械新藍海。

無論是柳工862HE側(cè)卸電動裝載機與柳工924FTN-E電動挖掘機組成的“隧道雙雄”，在海拔超4000米的高原高效作業(yè)，還是全球首臺無人駕駛電動裝載機正式交付客戶，用于混凝土攪拌站，助力客戶智慧綠色生產(chǎn)，亦或是批量電動寬體車發(fā)往海外，柳工憑借著不斷優(yōu)化升級的電動化、智能化技術(shù)，征服了礦山、煤炭、港口、高原隧道等各種極限復(fù)雜工況，得到了海內(nèi)外客戶的廣泛認(rèn)可。

拓寬應(yīng)用 “觸角”延伸贏先機

今年4月，在內(nèi)蒙古廣袤的鄂爾多斯市達拉特大地上，31臺柳工推土機分布在庫布其沙漠鄂爾多斯中北部新能源基地先導(dǎo)工程“標(biāo)準(zhǔn)地”建設(shè)現(xiàn)場，轟隆隆的機械聲不絕于耳，呈現(xiàn)出一派熱火朝天的施工景象。

這是全球最大規(guī)模的風(fēng)電光伏基地項目，柳工推土機憑借卓越的產(chǎn)品性能成為該項目建設(shè)的主力軍之一。

推土機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、專業(yè)化程度高，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)較難研制的產(chǎn)品之一。柳工自1960年研制出第一臺推土機以來，歷經(jīng)市場寒冬、戰(zhàn)略調(diào)整、工廠搬遷等系列磨難，從未放棄產(chǎn)業(yè)理想和對市場的追尋，深耕細作各種工況，滿足全球客戶需求。如今，從祖國大陸到南非之濱，從高原凍土到沙漠腹地，從高端市場到新興市場……都能見到柳工推土機工作的身影。

其中柳工C系列推土機在國內(nèi)、俄羅斯、東南亞、非洲、中東等地區(qū)的表現(xiàn)備受客戶青睞；借助柳工Dressta推土機技術(shù)，D系列和TD系列產(chǎn)品以操控性、動力性、經(jīng)濟性等方面的差異化優(yōu)勢贏得市場。2020年，柳工銳斯塔TD-16N 推土機斬獲“紅點產(chǎn)品設(shè)計大獎”，成為業(yè)界視野新標(biāo)桿。

隨著產(chǎn)品型譜日益完善，柳工推土機依托柳工全球渠道，正迅速延伸自己的戰(zhàn)場。在柳工東部基地二期項目投產(chǎn)運營下，智能制造的加持使其再邁上發(fā)展 “快車道”。

推土機是柳工傳統(tǒng)土方機械產(chǎn)品在細分市場不斷突破的有力代表之一。如今，柳工既有助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)于私家花園的“迷你”挖掘機，也有征戰(zhàn)大型礦山的“巨無霸”礦用機械，既有最新研制的最大噸位挖掘機9125F、最大噸位裝載機8250H，也有諸如石材叉裝機、河道清理大型特種挖掘機、超長臂裝載機和挖掘機等各類定制化、多功能產(chǎn)品，不斷滿足客戶多樣化需求。

洞察市場需求，完善產(chǎn)品配置開發(fā)和拓寬應(yīng)用領(lǐng)域，并提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，是柳工實現(xiàn)“土方機械銷售額國內(nèi)第一、全球前三”目標(biāo)的必由之路，也是柳工持之以恒的追求。

客戶至上 服務(wù)賦能強粘性

在日趨激烈的細分市場競爭環(huán)境下，服務(wù)作為一種無形資產(chǎn)，不僅能夠給客戶帶來更好的體驗，也能與客戶建立良好的信任關(guān)系，增強客戶粘性。

為了更好了解客戶需求、挖掘客戶痛點，柳工國內(nèi)營銷中心成立了“售前、售中、售后”三個服務(wù)部門，為客戶提供全生命周期、全方位服務(wù)。

作為業(yè)內(nèi)首家向客戶做出12小時服務(wù)承諾的企業(yè)，柳工以“365天全年無休， 24小時實時在線，12小時極速完工”的保姆式服務(wù)承諾，大幅度提升服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，力爭以高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，將柳工的客戶體驗做到極致。不管是三九嚴(yán)寒，還是三伏酷暑，不管在戈壁荒漠，還是在潮濕雨林，柳工服務(wù)團隊不畏艱險，排除萬難，“響客戶之所求，應(yīng)客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶創(chuàng)造更大價值。

客戶群體日益年輕化，客戶需求在演變，實現(xiàn)服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型升級勢在必行。隨著數(shù)字時代的到來，柳工深入挖掘 5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)領(lǐng)域的巨大潛能，持續(xù)革新智能化、數(shù)字化工業(yè)軟件技術(shù)，掌握、發(fā)展和應(yīng)用數(shù)據(jù)管理的核心能力。

在營銷領(lǐng)域，柳工的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅體現(xiàn)在線上平臺上，也體現(xiàn)在線下服務(wù)中。目前，柳工智能管家系統(tǒng)已廣泛應(yīng)用在全國各地客戶中，為客戶提供預(yù)約保養(yǎng)、保修、查看等功能，維修工作人員足不出戶即可輕松掌握設(shè)備的工作情況，擺脫車隊設(shè)備管理混亂的狀態(tài)，助力客戶開啟智慧管理時代。

據(jù)行業(yè)研判，隨著“十四五”規(guī)劃中的重大項目、重點工程等進一步開工建設(shè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提速，鄉(xiāng)村振興和新型城鎮(zhèn)化、區(qū)域發(fā)展重大戰(zhàn)略等政策舉措進一步落地，高端化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型步伐繼續(xù)加快，長期看工程機械行業(yè)整體將呈現(xiàn)穩(wěn)定向好態(tài)勢。柳工將持續(xù)深入洞察客戶需求和社會發(fā)展，堅持變革創(chuàng)新，致力于成為全球領(lǐng)先的裝備與技術(shù)解決方案提供商和客戶可持續(xù)發(fā)展道路上的強力合作伙伴。

人類的發(fā)展與進步需要工程機械，更多細分市場仍待挖掘?！耙灾腔劬G色機械延伸人類力量”， 柳工探尋與追趕的步伐將永不停歇。

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