中國正在從增量市場進(jìn)入存量市場，你是否意識到這一點(diǎn)？企業(yè)的經(jīng)營會(huì)發(fā)生什么變化？存量市場面臨許多新挑戰(zhàn)，出現(xiàn)了很多新課題?？墒牵簧倨髽I(yè)仍然在延用過去的方法做事，對新形勢、新課題缺少研究，對未來普遍感到困惑。愛因斯坦曾說：“精神錯(cuò)亂的一個(gè)再明顯不過的表現(xiàn)就是一遍遍地重復(fù)相同的事情，卻期待有不同的結(jié)果?！?/p>

(資料圖)

這些年國家不斷出臺利好經(jīng)濟(jì)的財(cái)政和投資政策，可中國的GDP卻一路下行，刺激的效果越來越弱。當(dāng)存量市場增長動(dòng)能消失以后，需求疲軟會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品價(jià)格下跌，銷售利潤縮水，銷量低迷暴露出一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)一一生產(chǎn)制造和分銷渠道的價(jià)值正在降低。這些都是正在發(fā)生的改變。

十幾年前有人愿意花幾千萬購買一個(gè)省級代理權(quán)，今天一些老板寧愿虧些錢也要放棄代理權(quán)。很多人看不到未來，躺平和內(nèi)卷已經(jīng)成為存量市場的常態(tài)，有100多年歷史的代理體制在中國迅速崛起，又面臨瓦解，就像這些年市場的大起大落一樣，代理商傷筋動(dòng)骨，廠家過于強(qiáng)勢，缺少合作與信任，主機(jī)廠沒有實(shí)力和足夠的利潤來拯救代理商，行業(yè)何去何從令人感到迷茫。

一個(gè)行業(yè)的興衰需要天時(shí)、地利、人和，其中天時(shí)的作用大于地利，地利大于人和。如果你相信人定勝天，相信努力大于選擇，那你必定會(huì)撞得頭破血流。存量市場的環(huán)境對很多主機(jī)廠和代理商的生存都是極其不利的，不占天時(shí)企業(yè)該如何調(diào)整自己的戰(zhàn)略？

一家企業(yè)的發(fā)展必須做好三件事：1. 想清楚公司發(fā)展的主要矛盾，2. 搞清楚公司贏的邏輯，3. 上下目標(biāo)對齊，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。存量市場很多代理商賺的錢不足以養(yǎng)活企業(yè)，可這一矛盾卻沒有解決辦法；由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在回答“客戶為什么要選擇我”時(shí)，多數(shù)人給出的答案是性價(jià)比，這其實(shí)就是低價(jià)格的美化版，從邏輯上讓代理商更容易輸，而不是贏。

將帥無能，累死三軍。很多代理商過于強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，卻還沒有想清楚前兩條。沒有人能對抗天時(shí)，市場下滑時(shí)幾乎沒有企業(yè)可以逆勢增長，外資品牌也是如此，只不過他們還占有地利，東方不亮西方亮，中國市場低迷時(shí)其他市場卻在增長。而中國企業(yè)國際化的時(shí)間還不長，過度依賴本土市場。我們已經(jīng)認(rèn)識到了這一點(diǎn)，但是需要一些時(shí)間來改變。

在存量市場產(chǎn)能過剩，制造和渠道不再值錢，為了求得生存，“內(nèi)卷”和“躺平”變成了企業(yè)的一種常態(tài)，只有通過技術(shù)和創(chuàng)新才能避免產(chǎn)品同質(zhì)化，或者通過杰出的服務(wù)和客戶體驗(yàn)，追求口碑和品牌附加值，價(jià)格戰(zhàn)只有死路一條（見下圖“存量市場的微笑曲線”）。

存量市場的微笑曲線

那么，什么是行業(yè)的天時(shí)呢？筆者認(rèn)為思考未來，數(shù)智化轉(zhuǎn)型和發(fā)展新能源就是行業(yè)的天時(shí)。數(shù)智化轉(zhuǎn)型是以數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式重構(gòu)和核心競爭力重塑，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)和商業(yè)運(yùn)營效率與效益的過程。高德納研究院高級副總裁彼得·桑德加德有一句十分經(jīng)典的話：“信息是21世紀(jì)的石油，而分析就是內(nèi)燃機(jī)?！?/p>

通過大數(shù)據(jù)洞察，不斷創(chuàng)造并滿足客戶的需求，倒逼企業(yè)不斷優(yōu)化流程，重新配置資源，提升運(yùn)營效率和效益，把數(shù)據(jù)變成新的增長引擎。雙碳政策促進(jìn)行業(yè)向清潔能源轉(zhuǎn)型，誰在新能源轉(zhuǎn)型中技術(shù)領(lǐng)先一步，就能借行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口，獲得新的增長動(dòng)力。

輕率地喊出“終身免費(fèi)服務(wù)”的企業(yè)，并沒有換來老客戶的忠誠度，后市場被送出去導(dǎo)致企業(yè)在存量市場無牌可打，看看微笑曲線就意識到之前的做法想得太簡單。后市場發(fā)展該如何破局？代理商如何生存？代理體制未來的發(fā)展會(huì)是什么趨勢？如何消除免費(fèi)服務(wù)的負(fù)面影響？面對存量市場的這些新課題，主機(jī)廠缺少方案和對策，讓代理商更加迷茫。

如果無法為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，無法提供更高的附加價(jià)值，企業(yè)就只能在同質(zhì)化競爭的“紅?！敝欣^續(xù)“肉搏”，競爭慘烈有余，勝算不足。

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